Чтение «Воронки конверсии» и «Отчётов филиала»

Отчёты — это сводка записей, внесённых за месяц; если записи неполные, отчёт неверен. Этот урок учит читать два экрана и находить недостающую запись за цифрой. Оба экрана открыты ролям руководителя филиала и администратора компании.

1. Воронка конверсии

В левом меню откройте Воронка конверсии. Вверху выбор периода (этот месяц, прошлый, последние три месяца и т. д.) и, для администратора компании, «Все филиалы» или один филиал.

Сначала посмотрите на жёлтое уведомление. Если там написано «У N записей не указан источник (X%)», дополните источник этих записей на экране «Клиенты», прежде чем доверять таблице каналов; ссылка в уведомлении ведёт туда. Не принимайте решений по каналам, пока эта доля не снизится. Если записей за период мало, экран не публикует проценты и показывает только количества; это тоже осознанная граница честности.

Раздел Этапы показывает контакт → показ → предложение → сделка, каждый с конверсией от предыдущего. Строка «Самое узкое место» ниже говорит, какой переход самый низкий; усилия по улучшению идут туда первыми. Много контактов и мало показов — запросы неквалифицированные или встречи не привязываются к контакту и объекту. Много показов и мало предложений — проблема цены или соответствия портфеля.

Таблица По каналам даёт по каждому источнику контакты, показы, предложения, сделки, процент побед и комиссию. Канал с малым числом контактов и высоким процентом побед (обычно рекомендации) — самый ценный канал агентства; канал с большим числом контактов и низким процентом либо дорог, либо его обслуживает слабый агент.

Таблица По агентам даёт те же этапы в разрезе агентов; столбец «сделки без показа» указывает на файлы, закрытые без записанного показа. Чаще всего это показ, проведённый без записи встречи: пробел в учёте, а не разница в эффективности.

2. Отчёты филиала

В левом меню перейдите в Отчёты филиала. Выберите период; «Скачать CSV» экспортирует таблицу. Разделы:

• Динамика по месяцам, последние 6 месяцев: столбики новых лидов, новых объявлений и закрытых файлов; в нижней строке месячная комиссия. Тренд за три месяца говорит больше, чем цифра одного месяца.
• Воронка конверсии: сводная воронка периода; для деталей перейдите на экран «Воронка конверсии».
• Источники лидов: распределение источников за период.
• Эффективность агентов: лиды, файлы, выручка и комиссия по агентам.
• Здоровье портфеля: активные объявления, добавленные за период, Без фото, Без договора и Без движения 90+ дней.

Здоровье портфеля — самый конкретный пункт повестки на встрече в конце месяца. Объявление без фото не продаётся; объявление без договора не защищено; объявление без движения 90 дней требует либо разговора о цене, либо перевода в неактивные. Цель по всем трём — ноль.

3. Недостающая запись за цифрой

Читая отчёт, постоянно спрашивайте: эта цифра показывает реальность или пробел в учёте?

• Мало показов? Сначала проверьте фильтр «Результат не внесён» во «Встречах».
• Велика доля «Не указан» в таблице источников? Дополните источники в «Клиентах».
• Мало закрытых файлов? Поищите в «Файлах сделок» файлы без даты закрытия.
• Много объявлений без договора? Откройте фильтр «Неполные данные» в «Договорах».

Когда дисциплина учёта улучшается, отчёт исправляется сам; ничего другого для исправления отчёта делать не нужно.

4. Уровень компании

Если филиалов несколько, Компания → Отчёты компании ставит все филиалы рядом; сравнение между филиалами и общая выручка там. В «Конструкторе отчётов» можно построить свою таблицу по агентам, районам или статусам.

Контрольный список

• Доля записей без источника низкая.
• Самое узкое место определено, записано одно действие.
• Известны числа объявлений без фото, без договора и без движения 90+ дней.
• CSV скачан для ежемесячной встречи.

Следующий урок: договор аренды и календарь платежей.